دانشگاه آزاد اسلامي

واحد  شهريار- شهر قدس

موضوع:

كارآفريني

نام استاد:

جناب آقاي نجف آبادي

نام دانشجو:

فاطمه مهردارساران

دل آرام اكرمي

بهار 87

تحقيقات بازاريابي

استان مازندران

در صنعت روغنهاي روانكار

تاريخچه

شركتهاي اقتصادي عضو حاضر بايستي در مورد استراتژيهاي بازاريابي و ماموريت ها واهداف خود بيشتر و بهتر بينديشند. بازاريابي شركت هاي اقتصادي امروز در محيطي انجام نمي گيرد كه رقباي ثابت و شناخته شده اي در آن وجود داشته باشند و يا مشتريان داراي ترجيحات و نيازهاي معين و با ثباتي باشند ،بلكه آنها در محيط هايي فعاليت مي نمايند كه رقبا به سرعت در حال تغيير بوده و پيشرفتهاي تكنولوژي ،قوانين و مقررات جديد از يكطرف باعث كاهش وفاداري مشتريان نسبت به محصول شده و از جانب ديگر خط مشي هاي بازرگاني شركتها و موسسات را كنترل مي نمايند و تحت الشعاع قرار مي دهند.

در گذشته شركتها مي توانستند با توليد كالا و عرضه آن به بازار با فعاليت هاي فروش و تبليغات وسيع موفق گردند . امروزه وضع تغيير كرده است زيرا خريداران با انبوهي از محصولات مواجه هستند و انتظارات آنها در مورد كيفيت كالاها و خدمات باگذشته تفاوت زيادي دارد با توجه به اين واقعيتها، خريداران ، كالاها و خدماتي را انتخاب خواهند كرد كه با نيازها و انتظارات آنها بيشتر مطابقت داشته باشد.

عليهذا با توجه به گستردگي بازار ونيازهاي آنها شركت هاي موفق ، صداقت ، درستي و احترام به مردم را از ارزش هاي اساسي شركتهاي خود اعلام مي كنند و شهرت و اعتبار خودشان را در گروه فعاليت صادقانه و يكپارچه در تمامي معاملات مي دانند و بدين صورت است كه مي توانند اعتماد و اعتبار مردم را كسب كنند. پس امروز بازاريابي فقط تحقيقات و تبليغات نيست بلكه فراتر از اين نامها وعمليات بوده و امروزه شركتهاي مطرح براي جايگاه معنوي خود در بين ملل مختلف مي انديشند و راهبرد تعريف مي كنند. شركهتاي موفق در ارضاء نيازهاي مشتريان خود در بازارهاي هدف بيشتر تلاش
مي نمايند و از نظر اين شركتها، « فلسفه بازاريابي»  بايستي در كل سازمان ها حاكم باشد( از توليد كننده تا مصرف كننده ). اما وظيفه بازاريان شركتها اين مي باشد كه بازارهايي را شناسايي كنند كه در ارضاء نيازهاي مشتريان، بهتر و موثرتر از رقبا باشد.

متاسفانه تا كنون در مورد مديريت بازاريابي به اندازه كافي و عملي در شركتهاي ايراني فعاليت نشده و بايد در اين مورد مانند كشورهاي پيشرفته تلاشهاي بيشتري بعمل آيد.

خوشبختانه گروه تحقيقات بازاريابي و بازرگاني شركت نشانه با حمايت هاي بي دريغ مديريت محترم آقاي سعيد علي نژاد ، در اين مسير گام نهاده اند و چنين شايسته است كه از ديدگاهها و تشويق هاي آن مديريت از گروه بازاريابي را مورد تحسين قرار داد.

مقدمه

با توجه به رشد روز افزون تكنولوژي و بهره گيري صنايع از تكنولوژي روز ، نياز به همگام شدن با شرايط تكنولوژي برتر روز به روز بيشتر مي گردد و در همين راستا توليد و عرضه روغنهاي روانكار با ويژگيهاي خاص مورد نياز مي باشد و شركتهاي مطرح در توليد روغن هاي روانكار در جهان مانند : شل – توتال – اني و .. در جهت رسيدن به حداكثر كيفيت و كارآيي دست به تلاش مستمر مي زنند.

عليهذا با عنايت به مزاياي كشور ايران در راستاي توليد محصولات روغن روانكار كه يك كشوري نفت خيز و داراي تكنولوژي قابل قبول در صنايع نفت و گاز مي باشد و از طرفي علاقه مند به سرمايه گذاري در جهت كسب علوم روز دنيا براي توليد محصولات با كيفيت و متناسب با نيازهاي مصرف كنندگان داخلي و خارجي و از طرف ديگر با توجه به توليد روغنهاي پايه با بهترين كيفيت در داخل كشور و وجود بازار مصرف بالقوه مناسب، شركتهاي خارجي را علاقه مند به همكاري سرمايه گذاري با شركتهاي توليد روغن در ايران را نموده است و اين امر باعث توليد بهينه محصول و توسعه محصول و تغيير الگوي مصرف شده است.

حال شركتهاي نفتي مطرح در جهان كه در زمينه توليد روغنهاي روانكار از قدمت تاريخي برخوردار هستند بر آن داشته است كه بصورت مشترك با شركتهاي نفتي ايران اقدام به توليد روغنهاي روانكار را كيفيتي متناسب با نياز بازار امروز را بنمايند.

جهت بالفعل كردن بازار، نياز به بررسي و تحقيقات جامع و علمي بازار ايران احساس مي گردد و شركت نشانه (نماينده  Aqip) با هدف رسيدن به رفع نيازهاي مصرف كنندگان كه نهايتا باعث فروش بهتر خواهد شد دست به بررسي و تحقيقات بازار در سطح استان مازندران نموده است.

حال كليه اطلاعات جمع آوري شده در مورد رقبا، نيازهاي مصرف كنندگان و .. و. استراتژيهاي لازم در مورد ورود به بازار و حفظ آن ، از طريق گروه تحقيقات بازاريابي شركت نشانه بصورت مكتوب و مستند بحضورتان تقديم مي گردد و اميد است در جهت شناخت بازار ايران و نيازهاي مصرف كنندگان حركتهاي مشابهي از طرف شركتهاي ارائه كننده اين محصول انجام گردد.

جغرافياي استان مازندران

استان سرسبز مازندران با وسعت 4/23756 كيلومتر مربع در شمال كشور ايران واقع شده است و اين استان 4/1 درصد مساحت كل كشور را شامل مي گردد و از حيث وسعت هجدهمين استان كشور است.

براساس سرشماري سال 1375 جمعيت استان 20602008 نفر بوده كه از ميان جميعت فوق 1202127 شهرنشين (2/46 درصد ) و 1399880 نفر روستانشين ( 8/53 درصد ) بودند.

متوسط نرخ رشد جمعيت در سال 1375 عدد 3/1 درصد مي باشد وبا فرض اينكه همان نرخ رشد تا به سال 1383 ثابت بوده باشد اكنون مي بايست جمعيت استان در سال 1383 تقريبا 673/2811 نفر مي باشد و نرخ رشد جمعيت شهر نشين در سال 5/2 درصد و نرخ رشد جمعيت روستا نشين 4/0 درصد بود.

استان مازندران در سال 1379 داراي 15 شهرستان و 36 شهر و 38 بخش و 104 دهستان و 3549 آبادي مي باشد و شهرساري مركز استان مي باشد و شهرستان بابل داراي بيشترين تعداد آبادي و شهرستان ساري وسيعترين شهرستان در مقايسه با ساير شهرستانها بودند. از كل جمعيت استان 52 درصد را زنان و 48 درصد را مردان شامل مي گردد و سهم جمعيت استان از كل كشور تقريبا 3/4  درصد مي باشد و سهم جمعيت شهري از كل جمعيت شهري كشور 26/3 درصد مي باشد و سهم جمعيت روستائي از كل كشور 6 درصد مي باشد.

آمارهاي استان :

-         تقريبا 80 درصد جمعيت استان با سواد هستند كه البته نسبت به كل كشور تقريبا داراي سهم يكساني است.

-          ميزان نرخ بيكاري درسال 77 تقريبا 66 درصد بود.

-         براساس سرشماري 1375 تعداد مسلمان 7/99 درصد ساير اديان و 3/0% جمعيت كل استان را شامل مي شوند.

-    براساس برآورد سال 1377 درصد هزينه خانواده شهري عبارتند از : 74/29 درصد هزينه يك خانوار را هزينه خوراكي و 73/48 درصد هزينه دخاني و 37/21 درصد هزينه غير خوراكي مي باشد.

-    از مجموع هزينه هاي غيرخوراكي يك خانوار شهري در سال 1377 مسكن با 6/37 درصد بيشترين و پوشاك 3/18 و بهداشت درمان 9/11 درصد وحمل و نقل 1/9 درصد را بخود اختصاص دادند.

-    وضعيت حمل ونقل : در سال 1379 از كل بار استان 8% با راه آهن و 92% با وسايل نقليه از طريق  جاده اي انجام شده است.

-    تعداد كل مسافران خارج شده از پايانه هاي حمل و نقل در سال 1379 تعداد 444/124/3 نفر بوده كه از اين ميزان 10 درصد با راه آهن و يك درصد با هواپيما و 89 درصد با وسايل نقليه برون استاني بودند.

شاخص بهاي كالا ها و خدمات مصرفي خانوارهاي شهري استان (100=1374)

در سال 78 شاخص بهاي كالا ها در استان 6/271 مي باشد و شاخص بهاي كالاها در كشور 6/198 مي باشد.

در سال 78 شاخص بهاي خدمات در استان 3/257 مي باشد و شاخص بهاي خدمات در كشور 4/216 مي باشد.

اطلاعات گردشگري در سه ماهه تابستان سال 1380

ميزان گردشگر بر حسب محور و نوع وسيله نقليه در سه ماهه تابستان سال 80

ميزان گردشگر بر حسب تحصيلات در سه ماهه تابستان سال 80

ميزان گردشگر بر حسب سن در سه ماهه تابستان سال 80

ميزان گردشگر بر حسب مدت اقامت در سه ماهه تابستان سال 80

ميزان مصرف بنزين

ميزان مصرف بنزين در سال 79 در استان  000/392/795 ليتر بود كه نسبت به سال 78 مقدار  4/8% افزايش داشته است  به فرض نسبت فوق را طي سالهاي گذشته ثابت فرض كنيم مورد مصرف سال 82 عدد 045/160/090/1 پيش بيني مي گردد كه براساس پيش بيني فوق مصرف روزانه بنزين در سطح استان سه ميليون ليتر برآورد مي گردد و با توجه به بررسي كه از منطقه بعمل امد ميزان مصرف روزانه در سال 83 مابين 3 ميليون تا 5/3 ميليون ليتر بوده است (بستگي به ميزان گردشگر دارد. )

ميزان مصرف روغن موتور :

اگر مصرف متوسط را 2/3 ميليون ليتر فرض كنيم و با فرض اينكه خود مصرف بنزين به ازاي 1000 كيلومتر 13 ليتر باشد و با توجه به بررسي بعمل آمده اكثريت مردم بطور متوسط در هر 300/3 كيلومتر اقدام به تعويض روغن ماشين خود مي نمايند لذا مي توان گفت كه در روز 7459 گالن 4 ليتري تعويض روغن در سطح استان انجام مي گيرد.

حضور و بسته بندي رقبا :

در استان مازندران كليه توليد كنندگان داخلي يا خارجي حضور فعال داشته كه تعدادي از آنها كه  حضور خوبي داشتند عبارتند از :

-    محصولات شركت بهران مانند بهران پيشتاز – بهران تكتاز – بهران رخش – بهران توان در  ظروف 4،1،20 ليتري  در بسته بنديهاي فلزي و پلاستيكي

-    محصولات كاسترول مانند  GTx و مگناتگ در بسته بندي چهار ليتري و يك ليتري  20 ليتري ( مخصوص ماشينهاي سنگين )

-    محصولات شركت شيل مانند : ‌Sheel SL , Shell plus , Shell Super , Shell RimulA  درسايزهاي 5 ليتري و 4 ليتري و يك ليتري در ظروف قرمز – زرد و آبي و  طوسي رنگ

-         محصولات شركت  Total مانند 5000 Total ، Total 7000 در بسته بندي فلزي و پلاستيكي

-          محصولات شركت كيلومولي در ظرف چهارليتري در سه رنگ

-         محصولات شركت نفتي پارس

-         محصولات شركتهايي كه روغنهاي تصفيه دوم توليد مي كنند ماند Bast  و ملت – قطران كاوه و …

-         محصولات شركت eni با نام سوپرآجيب در ظروف چهار ليتري به شكل خيلي محدود.

منابع موضوعات تحقيقاتي :

طي تحقيقات بازاريابي بعمل امده از 15 پايگاه تحقيقاتي در سطح استان مازندران در مورد آميزه هاي بازاريابي محصول ، به تفكيك و به شرح ذيل اعلام مي گردد:

1- حاشيه سود : حاشيه سود براي نماينده بين 7 الي 10 درصد از فروش مي باشد.

2- قيمت هاي فروش :‌

حاشيه سود براي تعويض روغنها 20%-16%‌از فروش مي باشد.

قيمت هاي جدول فوق به ريال مي باشد.

توزيع :

توزيع روغن موتور توسط نمايندگان آزاد انجام مي گرفت.

وسايل توزيع :

كليه پخش محصولات شركتهاي رقيب توسط خودروهاي شخصي نمايندگان انجام
مي گرفت.

ساختار فروش :

در مورد كاسترول وبهران ساختار فروش بصورت علمي بوده و در سطح بالايي قرار دارد و از مدير فروش ،مسئول منطقه ، مسئول ناحيه و .. استفاده مي گردد.

در هر حال شركتهاي موفق در بازار داراي روابط عمومي قوي، قدرت هاي مالي بالا، و ساختار فروش مي باشند.

خدمات :

-         در مورد خدمات قبل از فروش اولاً شركتهاي بصورت اعتباري دو ماه مي فروختند و شركت كاسترول  علاوه بر مطلب بالا از تحقيقات فروش نقدي ( به ميزان 4 درصد ) و تحويل درب نماينده ( كرايه حمل بعهده شركت كاسترول ) استفاده مي نمود.

خدمات درحين از فروش:

قبلا ايرانول بازاء تعويض هر گالن 4 ليتري به ميزان 360 ريال به تعويض روغنها پرداخت مي كرد.

خدمات پس از فروش :

شركت كاسترول قبلا براي فروشندگان( تعويض روغنها ) خود از كارتهاي تخفيف روي جعبه هاي كارتن استفاده مي كرد.

رسانه هاي تبليغاتي :

شركتهاي كاسترول و بهران از تبليغات تلويزيوني و نصب سردر و بيل بورد در حدوسيع استفاده مي كنند.

POS :

Pos هايي مثل تابلوي سردر ، تابلوي داخلي ، برچسب هاي داخلي ، لباس كار صددرصد مورد علاقه و توجه تعويض روغنها مي باشد.

هداياي تبليغاتي :

دستمال كاغذي و برچسب مشخصات تعويض صد درصد مورد توجه مصرف كنندگان و تعويض روغنها مي باشد.

ابزار پيشبردي :

اجراي مسابقات و همايش هاي علمي براي عوامل توزيع فوق العاده از اهميت زيادي برخوردار است.

ويژگيهاي محصول :

از ويژگيهاي محصول ،گرانروي بالا ، درجه روغن و زيبايي بسته بندي كاملا مورد توجه بود و سطح كيفي روغن (ApI) در مورد 60% از مصرف كنندگان توجه مي كردند.

-    علت فروش بيشتر روغن موتور بهران از نظر تعويض روغنها، آشنايي مصرف كنندگان ( قدمت بهران ) تنوع محصول و قيمت هاي مطلوب اين شركت مي دانستند.

-     70 درصد از مصرف كنندگان در مورد انتخاب نوع روغن از مسئولين تعويض روغنها سوال مي كردند و به نظرات آنها اهميت مي دادند.

-    تعويض روغنها  كيفيت روغن خوب را در عدم بوي نامناسب، گرانروي بالا
 مي دانستند و رنگ زرد روشن را براي روغن مناسب مي ديدند.

نحوه واگذاري سردر :

سردر از طرف شركتهاي كاسترول و بهران بصورت رايگان انجام شده است و اغلب به فروشگاههاي با قدمت بالا و موقعيت مناسب واگذار شده است.

علائم API :

مصرف كنندگان به علائم  ApI توجهي ندارند و آنها اطلاعاتي در اين زمينه  ندارند .

روغن موتورهاي 1 ليتري و 20 ليتري :

روغن موتورهاي 20 ليتري براي ماشين هاي سنگين مصرف دارد و روغن موتورهاي يك ليتري براي موتور سيكلت ها و سرريز خودروها مورد مصرف قرار مي گيرد.

سهم بازار محصولات رقبا :

سهم از بازار محصولات رقبا با توجه به تحقيقات تعويض روغنها و مصرف بنزين به تفكيك بشرح ذيل مي باشد:

مصرف بنزين 000/200/3 ليتر در روز بوده و با توجه به مصرف 13 ليتر بنزين در يكصد كيلومتر و با توجه به تعويض روغن در هر 3300 كيلومتر بشرح ذيل محاسبه
مي شود:

ميزان كاركرد خودورها در هر روز :             384/615/24 = 13/(100×000/200/3)

ميزان مصرف روغن به گالنهاي چهارليتري:                 7459 = (3300/24615384)

ميزان مصرف روغن به گالن در سال                           762/237/2 = 300×7459

حال با توجه به تعداد واحدهاي فروش روغن در بايگاه هاي تحقيقاتي كه بشرح ذيل است:

- كل فروش ( نمونه برداري )                             25/19 واحد             100%

- فروش روغنهاي متوسط القيت                14  واحد                 7/72%‌

- فروش روغنهاي خارجي و گرانقيمت        25/5 واحد               3/27%

اما به تفكيك رقبا، فروش روغنهاي متوسط در قيمت وگران تحت نام محصولات نسبت به فروش كل گالن عبارتند از :

با توجه به تحقيقات بعمل آمده از ميزان فروش كاسترول در طول يكسال به ميزان 1260000 گالن و با توجه به درصد بدست آمده از مصرف بنزين براي سهم بازار كاسترول و همچنين با توجه به ساير تحقيقات ميزان مصرف روغن موتورهاي مظروف به تعداد 1615384 گالن در سال تخمين زده شده و ميزان روغن موتورهاي فله اي به تعداد 622377 گالن خواهد بود.

 بنابراين سهم از بازار روغن هاي مظروف 8/27 درصد وروغن فله اي به ميزان 2/72 درصد خواهد بود.

پيش بيني فروش براي روغن موتور AgIP :

در صورت رعايت استراتژيهاي بازاريابي و تبليغات و .. پيش بيني فروش براي يكسال بصورت ذيل اعلام مي گردد.

سال اول :                000/48-000/64 گالن

سال دوم :               000/58-000/90 گالن

 لازم به يادآوري است كه بر خلاف پيش بيني اوليه كه تعداد تعويض روغنها بتعداد 2300 باب مغازه برآورد مي شد طي تحقيقات بعمل آمده از منطقه تعداد 700 الي 800 باب مغازه تعويض روغن فعال موجود مي باشد.

رقبا ( وضعيت رقبا در مورد محصول SG 20-50W)

جايگاه رقبا از نظر ويژگيهاي كالا يا محصول در مراحل مختلف منحني عمر محصول در ذيل مشخص گرديده است كه با توجه به اين جايگاهها ، استراتژي ها احتمالي از طرف رقبا در حال و آينده به تفكيك نام آنها آمده است.

شركت بهران :

شركت بهران با توجه به استراتژي هايي كه در بازار بكار مي برد و ضمناً با توجه به وضعيتي كه در بازار دارد، جايگاه محصول بهران تكتاژ و پيشتاز در مرحله بلوغ قرار مي گيرد و حال در ذيل به چند نكته از وضعيت اين محصول اشاره مي گردد:

1- ميزان فروش داراي رشد آهسته مي باشد.

2-سود از فروش محصول شروع به كاهش نموده است.

3- ميزان توزيع محصول قوي مي باشد.

4- نوع مشتريان اين مصحول دربازار انبوه قرار دارد.

5- رقباي اين محصول در حال افزايش است.

6- قيمت اين محصول در مقايسه با كيفيت مشابه در نمونه هاي خارجي ،كمترين است.

7- نوع پيام هاي تبليغاتي بيشتر به قصد تثبيت وفاداري و درگاهي اوقات به قصد ايجاد ترجيح مي باشد.

8- استراتژي بكار رفته ، توسعه محصول و دفاع از سهم بازار مي باشد.

 شركت Castrol :

شركت كاسترول با توجه به وضعيتهاي ذيل در انتهاي مرحله رشد قرار دارد.

-         ميزان فروش افزايش سريعي داشته است.

-         سود شركت با توجه به مقدار فروش وضعيت به ميزان حداكثر خود خواهد بود.

-         ميزان توزيع قوي مي باشد.

-         نوع مشتريان در بازار انبوه مي باشد.

-         رقباي زيادي در حال ورد به بازار مي باشد.

-         عدم رعايت قيمتهاي ارائه شده در مرحله معرفي محصول از طرف نمايندگان به عاملين فروش

-         هزينه هاي بازاريابي با عنايت به ميزان تبيلغات در حد بالايي مي باشد.

-         صفات محصول جديد ارائه شده نسبت به قبل در حال بهبود مي باشد.

-         نوع پيام تبيلغاتي به قصد ايجاد ترجيح مي باشد.

-         استراتژي بكار رفته از طرف  اين شركت ، توسعه بازار و حداكثر كردن سهم بازار و توسعه محصول مي باشد.

شركتهاي Agip , Total , Shell:

شركتهاي فوق با توجه به وضعيتهاي ذيل در ابتداي مرحله معرفي محصول قرار دارند :

-         ميزان  فروش پايين است.

-         سود منفي يا بسيار كم است.

-         توزيع بصورت پراكنده انجام مي شود.

-         نوع مشتريان در بازار پيروان مد ومحصول جديد هستند.

-         قيمت بالا مي باشد.

-         نوع پيامهاي تبليغاتي آگاهي دهنده مي باشد.

-         استراتژي مورد استفاده اين شركتها ، نفوذ در بازار و پر كردن زواياي خالي است.

عليهذا با توجه به وضعيت شركتهاي فوق كه در بالا مطرح شد قاعدتا بايد شركت بهران از استراتژي توسعه محصول و ايجاد نقطه عطف براي محصولات خود استفاده كند و اما شركت كاسترول از استراتژي توسعه محصول و دفاع از سهم بازار استفاده نمايد و اما Agip چگونه عمل خواهد كرد؟

مديريت بازاريابي استراتژيك

 در ماتريسs .w.o.t   نقاط قوت و ضعف مربوط به شركت و فرصتها و تهديدهاي مربوط به بيرون از شركت مشخص شده و بعد از آن استراتژي هاي بازاريابي براي هر شركت اتخاذ مي گردد.

 نقاط قوت شركت :

-         قيمت مناسب

-         سطح كيفيت مطلوب

-         عدم كم كردن روغن

نقاط ضعف  :

-         عدم بسته بندي مناسب از نظر رنگ و طرح

-          ناكفايي يا ضعف مجاري فروش و عدم سيستم فروش

-         عدم تبليغات و اگاهي مصرف كننده از ويژگيهاي محصول

-         عدم تناسب جايگاه محصول با كيفيت محصول

-         وجود مشكلات مالي

-         پايين بودن سهم بازار ( حالت تبعيت در بازار )

-         ضعف مديران در برنامه ريزي و كنترل و نظاير آنها

-         عدم تنوع محصول از نظر كيفيت

-         روابط عمومي ضعيف

فرصت ها :

-         گشايش بازار يا نفوذ در بازار

-         افزايش  مواردي مانند جمعيت ، شهرنشيني ، خودرو ،مصرف بنزين

-         موقعيت توريستي منطقه ( 10-8 ميليون مسافر در سال )

-          تغيير الگوي مصرف با توجه به بالا رفتن تكنولوژي خودروها

-         پايين بودن كرايه حمل كالا به منطقه

-         عدم تبليغات بعضي از شركتهاي رقيب

-         تصوير ذهني مثبت مصرف كنندگان به محصولات خارجي

-         بالا بودن حاشيه سود به تعويض روغنها

تهديدات :

-         ورود احتمالي رقباي جديد به صنعت

-         توسعه محصول از طرف رقباي قديمي

-         وجود كالاهاي رقيب يا جانشين

-         قدرت مالي رقبا

-         روابط عمومي قوي رقبا

-         اشباع محتمل الوقوع بازار

استراتژي پيشنهادي به Agip ( استراتژي هاي احتمالي )

 الف ) استراتژي نفوذ در بازار :

 شركت جهت فروش محصولات خود در منطقه بايد نمايندگان با سابقه و نمايندگان شركتهاي رقيب را جهت همكاري جذب نمايد چرا كه در اين صورت هم توانايي نمايندگان رقيب را كم كرده و از طرف ديگر براي خود نمايندگاني معتبر رادر نظر گرفته است.

ضمنا با عنايت به مرحله معرفي محصول كه هزينه هاي بازاريابي زياد است ، جذب نمايندگي كم هزينه ترين راه براي ورود به بازار مي باشد.

ب ) استراتژي هاي قيمت گذاري :

شركت بايد براساس كيفيت محصول جايگاه منابسي را براي محصول تعيين نمايد و براساس همين جايگاه قيمت گذاري نمايد كه در اين روش قيمت گذاري بر مبناي ارزش ذهني مشتري از محصول تعيين مي شود ، در اين روش هزينه به تنهايي مبناي قيمت گذاري نيست و اساس ، ارزش گذاري مشتري به محصول به هنگام خريد است.

و اصولاً استراتژي تنظيم قيمت براي تكميل روش فوق پيشنهاد مي گردد كه اين استراتژي عبارتند از : ( استراتژي ارائه تخفيف به خريدار )

1- تخفيف خريد نقدي

2- تخفيف مقداري

3- تخفيف فصلي

ج ) استراتژي توسعه بازار :

با توجه به وجود كانالهاي توزيع مطمئن ، كم هزينه و با كيفيت و از طرفي با توجه به بازارهاي دست نخورده از طرف شركت، اجراي اين استراتژي مي تواند كمك موثري در بالا بردن حجم فروش نمايد.

د ) استراتژي پيشبرد فروش :

به منظور افزايش مداوم فروش و توسعه عمليات تجاري در دو زمينه زير بايد اقدامات جدي صورت گيرد :

1-د) تبليغات و اطلاع رساني در مورد محصولات تا محصولات اعتبار و شهرت لازم را كسب نمايند.

2- د)  ارائه هداياي تبليغاتي ، برگزاري همايش هاي علمي باعث ارتباط عاطفي و صميمي با مصرف كننندگان نهايي و تعويض روغنها خواهد بود.

هـ ) استراتژي توزيع :

روشهاي توزيع شركت در صورت موجود بودن بايد ادامه يابد ولي در انتخاب نمايندگان يا توزيع كنندگان جديد ، موارد زير بايد مورد توجه واقع شود :

-         توزيع كننده از شهرت و اعتبار خوبي نزد بانكها ،مشتريان و ساير همكاران برخوردار باشد.

-          اطلاعات علمي ، حرفه اي ،تخصصي در مورد روغن موتور را دارا باشد.

-          نيروي فروش كافي در اختيار داشته باشد.

-         امار فروش قابل توجهي داشته باشد.

-         ساختار مالي نمايندگان كاملا قوي باشد.

و ) استراتژي آموزش  :

شركت بايد نيروهاي فروش آموزش ديده را آماده نمايد تا در جذب نماينندگان جديد و توسعه و كنترل و ارزيابي بازار اقدامات لازم را انجام دهند.

ز) استراتژي برنامه ريزي :

 شركت بايد داراي استراتژي ها ( قيمت گذاري و تبليغات و … ) و سيستم فروش واحدي متناسب با تعداد نمايندگان و وسعت بازار و حجم فروش اتخاذ نمايد و اصولا درچنين شرايطي مي توان به سود كافي براي اجراي ساير استراتژيها رسيد.